Jak sprzedawać produkty (nie tylko cyfrowe) za pomocą listy oczekujących na niego klientów?

Jak sprzedawać produkty za pomocą kolejek po zapisy i listą oczekujących

Pamiętam czasy kiedy aby dostać adres pocztowy w domenie gmail.com trzeba było mieć specjalne zaproszenie od znajomego. Pomnę jak bardzo ekskluzywny wydawał się wtedy ten produkt i jak bardzo stał się on przez to pożądany. Z biegiem czasu sukces tego zabiegu marketingowego spadał na popularności, jednakże ostatnimi czasy przeżywa istny renesans.

W końcu kiedy piszę ten artykuł lista osób oczekujących w kolejce na otrzymanie dostępu do programu pocztowego SuperHuman liczy ponad 250 000 osób.

Mini podręcznik przedsiębiorcy

Tworząc swój pierwszy e-book dotyczący wprowadzania produktów minimalnie gotowych na rynek, sporą część poświęciłem temu jak za pomocą małych kroków przetestować swój pomysł na realnej grupie odbiorców. Najprostszym sposobem by sprawdzić jak bardzo nasze rozwiązanie może być interesujące dla naszych odbiorców jest stworzenie prostego landingpage’a z informacją o naszym produkcie albo bloga eksperckiego. Nic nie szkodzi aby właśnie na takiej stronie internetowej zamieścić formularz i zaproponować ludziom dołączenie do listy osób oczekujących premiery. Dzięki takiemu zabiegowi nie musisz mieć nawet gotowego produktu, a jedynie wybadasz nastroje i ogólne zainteresowanie Twoim rozwiązaniem.

Głównym celem początkującego startupu jest zapoznanie się z grupą docelową oraz rynkiem. Wyobraź więc sobie jak idealnie wpisuje się w tę grupę osoba, która zapisała się na listę oczekujących. Jak bardzo problem z jakim się spotyka musi być dla niej ważny skoro poświęciła tak wiele uwagi i czasu, by kliknąć w reklamę lub artykuł, trafić do Ciebie na stronę, zapoznać się z nią, zostać przekonaną do słuszności swojej decyzji i zostawieniu adresu e-mail.

Strategia dominacji

Dobrym podejściem przy budowaniu produktów z kolejką i zapisami jest wdrożenie podejścia „strategii dominacji”. Jay Abraham, który jest jej twórcą określa ją jako filozofię strategiczną i strategię prowadzenia firmy. Powinna stać się  podstawą całej kultury firmy, tego jak nią zarządzasz, a także marketingu i kontaktu z klientem.

Strategia, o której wspomniałem polega na pokazywaniu swojej firmy jako w pełni dominującej w branży. Musisz cenić swoje usługi ponad wszystko, dostarczać niesamowitych doświadczeń swoim użytkownikom (nawet w nadmiarze) i zostać najlepszym źródłem informacji w niszy jakiej się obracasz.

Jako firma musisz się mocno wyróżniać, a problem jaki rozwiązujesz, lub produkt jaki oferujesz powinien być jasno z Tobą kojarzony. Tylko to da Ci realną szansę by produkty z kolejkami po zapisy miały szansę być sukcesem.

Aby to zrobić każdy materiał reklamowy, publikacja, treść jakąś wypuścisz musi dawać klientowi poczucie, że to co robisz jest na jak najwyższym poziomie. Strategia ta wiąże się z dużą cierpliwością. Na jej owoce potrzeba  dużo czasu i na pewno nie pozwoli osiągnąć zysków w krótkim czasie.

Kiedy już zaczniesz zbierać adresy e-mail swoich potencjalnych odbiorców będziesz mógł zostać ich „nauczycielem”, ekspertem i mentorem oraz prowadzić ciągłe dyskusje.

Z mojego doświadczenia wynika, że warto postawić mocny nacisk na analizę danych. Im więcej informacji zbierzemy o swoich użytkownikach na etapie ich pozyskiwania, tym później będziemy mieli większe szanse na wyłapanie tych, którzy idealnie wpasowują się w naszą grupę odbiorców. Przy ogromnej ilości danych i wykorzystaniu uczenia maszynowego dojdziemy do takiej precyzji, że będziemy mogli jasno określić czy osoba, która wchodzi aktualnie na stronę jest w pełni zainteresowana zakupem naszego rozwiązania czy tylko zwyczajnie się rozgląda.

Lista oczekujących

Oczywiście produkty z kolejkami na zapisy to nie tylko aplikacje, ale także te w pełni namacalne.  Jednym z przykładów może być wypuszczana ostatnio marka by.herbs, na którą miałem okazję trafić w Internecie(link do grupy produktu tutaj), a która zajmuje się produkcją tabletek ziołowych.

Innym jest szkoła, która uczy dzieci pływać, wypożyczalnia sprzętu, salon masażu, a chyba najbardziej specyficzna lista to ta zawierająca długie tysiące oczekujących na sesje indywidualne, telefoniczne, mailowe z mistyczką i jasnowidzką.

Podobną strategię zapisów latami przyjmowała aplikacja randkowa „the leage”, która zanim trafiała do nowych miast czekała aż osiągnie wskaźnik akceptacji na poziomie 20–30 proc. Dopiero potem wchodziła na nowe rynki będąc pewna, że wejdzie tam, gdzie znajdzie wystarczająco dużo odbiorców.  W jednym z artykułów na medium.com, na który ostatnio trafiłem wskazywano, że taka strategia przynosi powodzenie ponieważ ma ona swoje podłoże w psychologii. W artykule wspomniano, że wedle teorii mimetycznej mamy skłonność by pożądać rzeczy ponieważ inni ludzie też ich pragną.

Ludzkie pragnienie nie jest procesem autonomicznym, ale zbiorowym i właśnie w ten sposób decydujemy o tym na czym nam naprawdę zależy.

Jak zbudować listę oczekujących na produkt

Jak zacząć budować listę osób oczekujących na nasz produkt

1. Pierwsi zainteresowani

Na początek powinniśmy skupić się na zebraniu pierwszych zainteresowanych naszym produktem. Zapraszamy małą, ale ekskluzywną grupę pierwszych użytkowników ze zdefiniowanej przez nas wcześniej grupy odbiorców. Wsłuchujemy się w ich głos, analizujemy to co do nas mówią i wdrażamy pierwsze zmiany w naszym produkcie. To moment, kiedy nie sprzedajesz swojego produktu, a dzielisz się nim z innymi.

2. Uruchomienie listy

Następnym krokiem jest uruchomienie „listy osób oczekujących”.  Ustalamy naszą wewnętrzną granicę w postaci liczby osób, po której przekroczeniu prezentujemy nasz produkt szerszej grupie ludzi.

3. Stawiamy na ekskluzywność

Ekskluzywność produktu, pierwsze wycieki zdjęć czy zrzutów ekranu, pierwsze pozytywne recenzje, publikacje przez influencerów, zajawki czy podgląd tego jak wygląda firma od środka przyciągną kolejnych użytkowników.

4. Budowanie społeczności

Oprócz tego sukcesywnie budujemy społeczność, troszczymy się o nią i pozwalamy mieć wpływ na rozwój produktu. Do tego celu możemy użyć grup na Slacku, Discord, Facebook, forów dyskusyjnych, dedykowanych przestrzenie na naszych stronach internetowych. Publikujemy pierwsze, niby nieoficjalne wycieki informacji.

5. Kolekcjonujemy dane

To także dobry czas kolekcjonowanie danych, które posłużą nam do przeprowadzenia pierwszych kampanii promocyjnych. Czy wpisów na blogach, stronach internetowych, forach czy w mediach branżowych. Jeżeli nie zrobiliśmy tego wcześniej może to być także dobry moment do zbudowania pierwszego, prawdziwego zespołu sprzedażowego. W międzyczasie dalej zbieramy informacje od naszych użytkowników, identyfikujemy tych, którzy faktycznie będą naszymi klientami, usprawniamy produkt i czekamy na kolejnych. Tych zaś jak poprzednio ustawiamy w kolejce i za jakiś czas wpuszczamy do środka.

6. Uruchamiamy program poleceń

Kiedy zebrane przez nas dane będą już satysfakcjonujące, a ilość użytkowników chętnych do zapisu na nasz produkt będzie rosła wykładniczo, warto uruchomić program poleceń. Czyli tego co kiedyś robił Gmail, a w ostatnim czasie twórcy Basecampa przy okazji wypuszczania swojego nowego produktu Hey.

Co nam to daje

Dzięki takiemu podejściu możemy przez dłuższy czas cieszyć się poniekąd anonimowością tego co robimy. Nie skupiamy się na jednej wielkiej premierze naszego produktu, a rozkładamy ją na raty, dzięki czemu sukcesywnie przez długie miesiące możemy pracować nad rozwijaniem i ulepszaniem naszego rozwiązania.

Co ciekawe ostatnimi czasy bardzo popularny i elitarny stał się Clubhouse. Jak się okazało twórcy tego oprogramowania właśnie przez lata budowali strategię wypuszczenia nowego produktu i wszystko planowali z dużym wyprzedzeniem. Nie skupiali się na płatnej reklamie, nie mieli nawet premiery na Product Hunt, a promocję opierali o budowanie kontaktów z VC, marketingu szeptanym, rozmowach z ludźmi i w końcu influencerach (tutaj było dość poważnie bo w promocję zaangażowały się takie osoby jak: Oprah, Ashton Kutcher, Chris Rock i Mark Cuban).

Konkluzja

Bariera wejścia w przypadku startowania z naszym produktem za pomocą listy osób oczekujących jest stosunkowo niska. Możemy przy praktycznie zerowym budżecie na marketing zacząć prace nad naszym rozwiązaniem, sprawdzić czy budzi on zainteresowanie osób będących w grupie docelowej, a także wprowadzać rozwiązanie na rynek małymi krokami. Myślę, że zbyt mało firm wykorzystuje tę strategię we wchodzeniu w relacje ze swoimi użytkownikami, a docelowo kiedy jest w pełni autentyczna, szczera i transparentna daje niesamowite efekty.