Marketing w startupie
Kiedy zaczynałem pracę z Tap To Speak, jeszcze nie wiedziałem czym będę się zajmował. Szybko okazało się, że wszystkim i właśnie to było najcudowniejsze.
Jednego dnia siedziałem skrobiąc maile do klientów. Drugiego starałem się wyszukać osoby ze świata eventowego, którym nasze rozwiązanie mogłoby przynieść największe korzyści. Kolejnego miałem wyjazd do Warszawy i prezentację możliwości Tap To Speak w największej firmie eventowej w Polsce. Wieczorem rozmowa przez Skype z firmą ze Stanów. Za tydzień planowane spotkanie na ZOOMie z Hollywood. Realizacje spotkania dla prezydentów miast w piątek. Wizyta w sercu Warszawy, Google campus, Microsoft. Przygotowanie nowej prezentacji, LinkedIn, telefony, grafiki, infografiki, video nagrania, konferencje, szkolenia. Jednym słowem – Grubo.
W tym czasie nauczyłem się, że nieważne jaki cel sobie wybierzesz, najważniejsza jest analiza. Wszystko to, co robisz, a nie analizujesz nie ma najmniejszego sensu. Nie będziesz w stanie wyciągnąć wniosków, sprawdzić co poszło dobrze, co źle i w przyszłości obrać najlepszą ścieżkę. Bez analizy nie wzmocnisz też swojej konwersji. Wprowadź pewne zastosowania, jeżeli nie zadziałają, to popraw i sprawdź ponownie. Gdy one nie zdają egzaminu, spróbuj z czymś innym. Nie stawiaj na początku wszystkiego na jedną kartę. Nie wszystkie sposoby, które powszechnie są uważane za skuteczne sprawdziły się w naszej sytuacji. Nie wszystkie sposoby, które wymienię za pewniki sprawdzą się u Ciebie.
Jeżeli chodzi o nas, to mieliśmy jasno określone cele. Musieliśmy tylko znaleźć drogę, w jakiej ten cel będzie osiągalny.
Działaj
Kiedy tylko coś nam wpadało do głowy, jedyną naszą reakcją było: Okej, robimy to! Jeżeli myślisz, że dobrym pomysłem będzie wysłanie Twoim potencjalnym klientom biletów do kina na film, na którym również będziesz – nie zastanawiaj się – wysyłaj. Możesz zaryzykować i stanąć na scenie kilka minut przed rozpoczęciem seansu i wykorzystać moment, by troszkę siebie zareklamować. (Pomysł do idealnych może nie należy, ale rozumiesz przesłanie).
Koncepty, nad którymi zbyt długo się zastanawialiśmy, nie wchodziły w życie. Zbyt dokładna analiza przed podjęciem działań hamowała większość idei. Moja rada – po prostu działaj.
Nie bój się próbować.
Uczestnicząc w dużych konferencjach niejednokrotnie mieliśmy okazję rozmawiać z przedstawicielami dużych firm, dyrektorami, prezesami, czy znanymi osobami np. z telewizji czy radia. To nie są planowane spotkania, ale zwykły networking przy kawie. Podchodzisz i zagadujesz. Na takich spotkaniach mogliśmy obserwować ludzi, którzy błądzą niepewnie dookoła rozpoznawalnych osób, bo chcą o czymś porozmawiać, ale mało kto ma odwagę podejść i zacząć pogawędkę. Dlaczego? W najgorszym wypadku taki ktoś nie będzie zainteresowany i znajdzie wymówkę, żeby zakończyć rozmowy. Jeżeli się uda i coś zaskoczy, to właśnie zdobyłeś/zdobyłaś kluczowego klienta.
Wykorzystaj każdą okazję
Wykorzystaj okazję by ćwiczyć rozmowę, poznając drugą osobę. Kupujesz bułki, tankujesz auto, czekasz w kolejce do lekarza, jedziesz taksówką. Jest mnóstwo okazji, aby sprawdzić swoje umiejętności miękkie i po prostu zagadać. Nie mów o pogodzie (każdy rozmawia o pogodzie) Podpytaj, jak mija dzień. Zapytaj co tu robi lub czym zajmuje się w życiu. Naucz się słuchać, reagować i przemycać informacje także o sobie. Jak zrozumiesz ten sposób rozmowy, to wykorzystasz go później w networkingu (w życiu też się przyda).
Cold mailing jest passe
Nie wiem jak dla Was, ale moim zdaniem nawet najbardziej ciepły mail wysyłany zimną metodą generuje nam zimnego leada. Osoba, która potencjalnie byłaby zainteresowana naszą usługą totalnie nic o nas nie wie. Jesteśmy tylko wiadomością na skrzynce mailowej, która obiecuje cuda. Z cold mailingiem trzeba przejść długą drogę, która nie zawsze prowadzi do wyznaczonego wcześniej celu. No i oczywiście w cold mailingu liczy się ilość. Nigdy jakość.
Ludzie chcieliby Cię poznać
Najlepiej wspominamy te rozmowy, które odbyliśmy z kimś w cztery oczy. Nieważne czy przez Skype, czy w biurze. Oczywiście wszystko zależy od umiejętności miękkich, ale kiedy opanujesz taki “small talk”, to pomoże Ci on zburzyć ścianę pomiędzy tobą a rozmówcą. Jak poznacie siebie nawzajem, to poznacie lepiej swoje branże i to jak moglibyście sobie pomóc. Jeżeli będziesz mieć okazję zaobserwuj, jak robią to mistrzowie. Zobaczysz w jaki sposób momentalnie rozładowują oni biznesowe napięcia i przekonują do siebie ludzi wokół. Przy takiej rozmowie można najlepiej wybadać potrzeby klienta i w odpowiedni sposób dopasować swoją ofertę.
LinkedIn – przyjacielu!
LinkedIn jest miejscem, w którym według mnie, najłatwiej nawiązać współpracę między firmami. Wszystkie relacje, które buduję na tej platformie tworzone są tylko z wykorzystaniem wiadomości prywatnej o bardzo krótkim tekście. Proste zapytanie, czy mogę przedstawić lub opowiedzieć o nas coś więcej. LinkedIn ma tą wyższość, nad innymi sposobami marketingowymi, gdyż widzisz z kim rozmawiasz. W prosty sposób możesz zweryfikować czym zajmuje się dana osoba, poczytać jej wpisy/blog, a przy tym poznać jej światopogląd. Zrozumieć co lubi i w którą stronę zmierza. Krótka wiadomość na czacie Linkedina jest namiastką spotkania na żywo, a przy tym rozmowa wygląda na bardziej “naturalną” w porównaniu do wymiany maili.
Sprzedaż nie kończy się w momencie płatności.
To jest zastanawiające, że po sfinalizowaniu umowy przestajemy się odzywać do klienta. Robimy to w prawdopodobnie najgorszym momencie. Zadzwoń. Zapytaj czy wszystko jest dla niego zrozumiałe i czy jest zadowolony. Nie zawsze wszystko wychodzi idealnie. Wtedy możesz zebrać informacje o tym co poszło nie tak, następnym razem dopilnujesz, żeby taki problem nie wystąpił. Szybka reakcja na problem, to również klucz do sukcesu. Może w jakiś sposób możesz naprawić relacje z klientem i zapamięta Cię jako firmę, która przyznała się do błędu i próbowała go naprawić, a nie uciekła z pieniędzmi za słabą pracę.
Guerilla i real-time marketing
To jest chyba mój ulubiony sposób marketingowy. Szybka reakcja, pomysłowa odpowiedź. Ostatnio wracając z konferencji w Warszawie, przeglądając LinkedIna znalazłem video-post dodany kilka minut wcześniej, przez organizatora eventów ze Stanów. Nagrał video w samochodzie i opowiadał o tym, że wraca z wydarzenia w UK i co myśli o technologiach wykorzystywanych na eventach. Wtedy również wracaliśmy z konferencji w Warszawie. W odpowiedzi wysłaliśmy mu podobny film – w samochodzie, opowiadaliśmy o tym, że wracamy z wydarzenia w WWA gdzie korzystali z naszej technologii. Następnego dnia wysłał nam wiadomość prywatną z prośbą o przedstawienie naszego produktu.
Social listening
Ostatnio za sprawą Michała Sadowskiego (Sadek… wiem, że to widzisz ( ͡° ͜ʖ ͡°) Skończyła nam się licencja :c ) popularne w Polsce stało się pojęcie social listeningu. Prawidłowe monitorowanie marki w Internecie pomaga zbudować dobry wizerunek firmy. Przy jakiejkolwiek wzmiance (czy pozytywnej czy nie) w sieci, jesteście w stanie szybko zareagować. Można to relatywnie odnieść również do szukania klientów. Monit Internetu w poszukiwaniu ludzi, dla których masz gotowe rozwiązanie – to idealny scenariusz na sprzedaż. Warto jednak pamiętać, że będziesz konkurować z dużą grupą osób o uwagę. Jednakże istnieje szansa, że znajdziesz swoją niszę.
Podsumowanie
Nie odkrywam tym wpisem nowych technik marketingowych. Zwracam tylko uwagę na takie, które szczególnie mogą przydać się na początku drogi, kiedy nie masz jeszcze finansów na całe kampanie, programy i ekipę, która mogłaby się tym za ciebie zająć. Te sposoby przydadzą się nawet na późnym etapie rozwoju Twojej firmy, ale wtedy już nikt nie będzie Ci tego musiał mówić.
Artykuł ukazał się na Mam Biznes
